三、谢绝上门推销

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    有一道心理测试题,是说在办公室升官之人,当初进公司时可能毫不起眼,令人压根想不到以后竟能平步青云。其实从一个爱吃的肉类,便可瞧出他或她的权力欲,这是隐藏不了的倾向:A、牛肉;B、猪肉;C、鸭肉;D、羊肉;E、鸡肉。

    我呢,非常喜欢吃牛肉,尤其是水煮牛肉。嗯,测试结果如下,选A:野心指数90%;选B:野心指数70%;选C:野心指数65%;选D:野心指数50%;选E:野心指数30%。不知道别人测试结果是否准确,反正我要投赞成票。

    果然,自从红牛被划进自己势力范围后,我开始野心勃勃地梦想再去抢夺其他硬骨头客户,以此证明高人一等的本事。可不是嘛,我的业务水平日进千里,指哪儿打哪儿,有点小马乍行嫌道窄,大鹏展翅恨天低的感觉,面对非大牌客户,真提不起什么公关兴趣了。

    我们报社有个开发客户原则:不论是谁,对于三个月没有实际开发成效的客户,必须换人重新开发。所谓换手如换刀,客户非终身负责制,不讲究广告员从一而终,为的是砸掉大锅饭,逼团队玩命干活。公平说,对于打工者而言有些残酷,但管理部门却颇有成效,没办法,报社也要生存呀。

    SH家俱城,号称《精品》十大客户。每月必定投放两三个彩通,但我们与此绝缘。报社无数业务员都栽到SH家居城上面去了,说破嘴皮子,招数用尽,全没用,人家打死不投。这不,在周一广告部例行会议上,杨总又拿这客户说事了:“广子,你那个SH开发进展如何?”

    “老样子,他们办公室营主任软硬不吃,还是见不到菲总。”

    “嘿,广子,客户放你手上多久了?怎么连个看门的破主任都迈不过去,还谈屁广告啊!算了,你甭等了,谁愿意接?”杨总在广告部说一不二,很强势。

    “杨总,给我!”生怕被人抢走,我赶紧举手喊道,但等喊完一嘴,再环顾四周,却发现无人应标。靠,瞧自己猴急猴急的样儿,真上不得台面。

    “小雨,你的客户不少了,忙得过来吗?”

    “嗨,杨总,一只羊也赶,两只羊也是放,多个少个无所谓啦。”

    “雨兄,别说我长他人威风,灭自家锐气啊。SH可不比红牛,报社有多少能人,三年楞没啃动这根骨头!SH好像天生仇视咱们,说话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己客户拿掉,很不爽,又见我不知死活跳来抢客户,自然要发一通牢骚。

    我飒然一笑:“呵呵,杨总,广子,我分析SH有俩特点,第一,他们是活跃客户,《精品》十大,有钱的客户总比没钱的好谈;第二,SH不投咱们,可能因某些缘故,解开疙瘩就好办。”

    “好,广子,一会儿你把SH资料交给小雨。”说完杨总转头对我又郑重说道:“蓝晓雨,我们丑话说前头,广告部规矩你懂的,没实效照样下马!”

    “您放宽心吧,今天就会会这帮神仙去。”我把胸脯拍得啪啪山响,一副拿不下来誓不罢休的劲头。

    广子却在旁不住冷笑摇头。我扫他一眼,不作理会。哼,还没出门呢,咱气势上不能先输。

    其实,那帮刁蛮客户,对二线媒介天生就有轻蔑感和优越感,总摆出一副高高在上的姿态,牛皮哄哄的。靠,老子还真不服这劲儿呢!别人不是搞不定扎手客户嘛,我来搞定,既挣薪水又挣面子,物质与精神双丰收!

    那时年轻气盛,就想在同事面前拉风猛拽,甚至还许下一大宏愿,要跟集邮一样,攒齐报社十大广告客户于一身!SH具有十大潜质,赶紧抢到手再说。

    会议一散,带上资料,我骑上山地车直奔SH家俱城。SH在丰台的玉泉营,是一座超大型家俱城,拥有6座展馆,在京城赫赫有名。我在家俱城七拐八绕半天才找到综合办,远远看见办公室大门贴了一张白纸,走近一瞧:“谢绝××报社广告员上门推销!”哟,这不是在说我们吗?MD,气乐了。在门口转了半天也无良策,现在推门就入?不妥。想了半天只好悻悻离开。

    广子见我蔫头耷脑的样子,马上跑来打趣:“雨兄,你是吉星高照之人,红牛都不在话下,SH算个球啊!哇塞,这么快就搞定合同了?干脆管你叫牛哥得了,哈哈。”

    没理会这厮,径直去找杨总商量对策,无果。晚上,我呆呆坐在办公室,思绪纷乱:“SH像一只刺猬,真不知该如何下口!唉,前面的同事不地道,《精品》也没起啥好作用,要不人家门口干嘛贴上谢绝入内的通知?现在被内因外因联手做成一锅夹生饭,吃起来好痛苦!我该如何是好?”

    对于这位神秘的菲总,我有想法。据说SH的人一听说是广告投放的事,就往菲总身上推,但报社从来没人见过此人,好另人生疑!难道她是被SH虚拟出来的广告总监,以此既搪塞广告人,又不得罪媒体?还是说真有其人,真管其事?嘿,客户狡猾异常,不可不防。

    可怎样才能知道菲总真实身份呢?很自然,我把目光落到了营主任身上。对,打通关键环节要从营主任这块下手!

    想到第三天,我决定还是采取“笨办法”来搞定客户。好,说干就干。每到周六日,当其他客户休息时,我便拿着本子到SH家俱城上班。目的就一个,找SH经营问题。

    思路跟攻克红牛如出一辙,先关怀客户后谈广告。好嘛,我在家俱城乔装起报社记者来了,背个书包,拿着专用采访本,四处乱窜踅摸,又是采访又是拍照。很快,一个月哗哗过去了,功夫不负有心人,还真发现了SH经营上需要改进的15个问题,嗯,有了进攻弹药。

    我把SH目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来,然后附上解决办法,再请杨总过目修改。好,再次干起擅长的勾当。我挂通电话:“营主任,您好,我是SH家俱城的一个消费者,最近买家俱时发现贵公司经营上还存在一些小问题,想向您反映反映。”

    “好呀,谢谢您,您说吧,我们虚心接受您的建议和批评。”

    “呵呵,那就直说啦。第一,我发现SH销售员都习惯坐在沙发上迎客,叫人看了不舒服,缺乏待人礼貌。虽然家俱城沙发多,但这不是给他们坐的,要坐也该是顾客。百货大楼售货员同样8小时站班,可没发现谁坐着干活啊。这点您最好管管,提高服务质量,该从第一印象入手。”

    “好,谢谢提醒,我们马上改进。”

    “第二,家俱城早上开门时,我发现甲醛味道好刺鼻,有时眼睛都都睁不开。这不是变相告诉消费者:‘喂,警告:甲醛可能超标!大家都闻到了吧。’所以建议提早一小时开始排气换气,等顾客进门时,迎接他们的是新鲜空气,而不是要把大家熏跑。”

    “呵呵,怎么称呼您?建议太好了。”电话那头营主任的声音明显热情起来。

    “不客气,您叫我小雨就成。第三,家俱表面还算干净,但不能乱摸。有一次我无意在柜子里摸了一把,好嘛,粘了一手灰。这不是告诉消费者:‘喂,别乱摸啊,小心我身上有灰!’打扫卫生要留意犄角旮旯,别因一点小事把客户吓跑了,得不偿失!”

    “第四,我发现家俱城外面的停车场坑坑洼洼,地上有些砖头要么没了,要么松动,但一般开车来的客户都是家俱城重要客户,如果他们从停车就开始感觉不爽……”

    ……当我说到第七条时,咱手机“好不碰巧”响了,只好跟营主任无奈说:“呵呵,营主任,真对不起,我得接个电话,正好明天我还要去趟SH附近办事,不如见面我们再聊?”

    对方自然求之不得,非常爽快约好了时间。OK!见面目标达到了!

    当我和营主任聊完,出门时一点都不开心。营主任告诉我,SH的一个股东跟《精品》一位高管是好友,不仅能拿到超低折扣,而且广告效果好,所以双方建立起长期战略合作伙伴关系。

    之所以不给我们广告,是因为前任同事在人家面前口吐莲花,甚至三年前有个素质低的广告员因拉不到广告,怀恨在心,找来各报社记者故意在家俱城寻衅挑刺,大肆曝光SH负面新闻,由此双方结下很深梁子。

    啊,还真有很深的梁子啊,听起来真是头皮发麻,浑身刺痒!我内心特纠结:“唉,瞧这客户抢的,根本不是什么送财童子嘛,倒像一颗穿着金灿灿外衣的地雷!早知如此,何必还要争着往怀里抱呢?!”当时就特想赏给自己十个小嘴巴。

    叫人抓狂的是,营主任还把资料柜抽屉拉开,好嘛,一大堆名片里居然有1/4是我们同事留下的,难怪人家大门口贴出告示牌呢。我听完人家抱怨,脸上不是一般的发烧。但营主任感谢我所做的幕后工作,答应把建议推荐给菲总,而这位菲总不仅不是虚拟人物,而且非同寻常,她是大老板的媳妇,据说貌若天仙。

    近一年的广告实战,我已经能很好理解广告主的身份了,嗯,甲方广告部的大佬不是老板红人就是亲戚,看来营主任所说是实话。

    可菲总能见我吗?忐忑中过去大半个月,SH仍扮乌龟。广告部会上,广子又开始调我口味:“雨兄,听说你最近天天往SH跑,快把人家门槛踢破了吧,还跟营主任跟前瞎转哟?晕菜了?需要人工呼吸吗?哈哈。”

    其实,我这心碎的,捧出来跟饺子馅似的,心里比谁都急,可没拿回广告,嘴硬不起来啊,只能暂时低头认怂。开完会,我一个人站在报社门口,让风好好吹吹已经锈住的脑子。

    怎么办?傻等?硬闯?还是另谋出路?虽然营主任把菲总办公室电话悄悄告之,但贸然打过去,只能起到事倍功半的效果。关于双方结下梁子的事,杨总告诉我未曾有耳闻,那时他还没进报社,而且当事人早已离职。唉,内有解不开的仇疙瘩,外有实力强大的竞争对手,菲总又躲在幕后不肯出面,我是有力发不出啊。

    远远看见同事小林走来,忽然心里一动:“靠,要不学小林子的歪招,拿重磅负面报道吓唬客户,敲点广告出来?可转念又觉不妥。上次SH有豪气,根本不吃那套,照样度过危机。再说这等下三路的手段咱也不齿干啊。唉,这也不行,那也不行,打出道以来,又一次犯难了!”现在广告部都盯着我看呢,百花园里属我最红,大海里冲浪属我最飘,这脸咱丢不起,可如何走出眼前困境呢?晕!

    冷风拂面有效果,冷静下来。我笑了。老子就是小强,踩不着,赶不走,撵不死,生命力旺盛着呢!这点破事也算事?去他大爷的吧,不信邪!又经过两天精心谋划,我决定再次主动出击。SH家俱城旁边有一家东方家俱城,规模和名气虽然没SH大,但无形中已经对SH家俱城生意构成了威胁。靠,对她危险,对咱就是机会。我要以迂为直,从外围给SH施加压力。

    东方家俱城是小姜客户,已经跟进俩月仍没起效。于是我说服小姜,由我和他结为广告拍档,共同攻客户,提成和业绩一人一半。很快,我把写给SH的建议书改吧改吧,变成东方家俱城建议书,嗯,自然也是深受客户好评。

    我又精心策划了一个促销活动,目标假想敌是SH家俱城,并附上投放策划书,同时申请到新闻部特别支持。客户对促销方案有兴趣,而且觉得媒介投放主次分明,比较合理,于是双方一拍即合。

    很快,东方家俱城的广告与促销新闻开始铺天盖出现在我们报上。当然,媒介投放主力我故意放在《北京晚报》和《北京青年报》上面,我们报纸只负责打下手,借船出海而已。

    我们报纸广告效果虽不如《精品》,但非孱弱,咱也是一份有市场竞争力和号召力的报纸。很快,在三家媒介联手宣传攻势下,SH明显感觉到客流分流,而东方人气猛然暴涨!MD,咱要的就是这效果:“喂,菲总,你心中真有泰山?”

    没曾想SH反应迅速,他们马上克隆竞争对手促销策略,甚至奖品更丰厚,并联合京城三大报发布广告,大打门对门竞争,市场瞬间进入白热化格斗状态,场面好不火爆。

    唉,时间又匆匆走过半个月,愿望落空,菲总依旧没搭理咱。他们火爆,我这边却好冷清。只有小姜热情摆下感谢饭,可咱要的不是饭,而是面子和提成啊。

    豁出去了,一招不成,就再使一招,我委托小姜帮忙冒充记者,趁周六周日人多时,专门到SH家俱城采访面带怒气的消费者,运气不错,还真划拉到几位准备投诉的消费者,整理出来采访稿,我又请编辑帮忙润笔,嗯,似乎大功告成!

    我将新闻稿“热心”呈到营主任面前:“主任,您上次那套暗红色休闲装很衬您的皮肤,整个人英姿飒爽。今天这套咖啡色西装与众不同,呵呵,敢穿咖啡色西装的人,很有品哦。”

    “哟,还记得我上次穿什么衣服?呵呵,你记性不错哦。”

    “别说穿衣戴帽了,我还记得上次咱们无意中说起,您现在喜欢听单田芳讲的《张作霖传》。”不是说男人一丝不苟的吸引力仅次于女人的一丝不挂嘛,我只不过拜访完客户,把很多谈话内容记录到本上,下次见面时提前温习一遍,寻机会再抛出来,好给客户留个印象。

    “呵呵,对,对。”看样子,我表现不错,营主任似乎被夸得挺高兴。

    “对了,主任,报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题报道,昨天我在编辑部发现有SH负面新闻,赶紧疏通关系,稿子缓发。我建议SH尽快帮人家解决问题,等处理完,这片儿乌云就散了。”

    营主任自然感谢异常。

    可又傻等一周,眼看快到三个月大限,菲总还是神龙见首不见尾!我私下曾找机会问过招商部,他们也都说菲总主管广告,只是不常来,但车牌、手机、办公室和行踪一律无可奉告。我也曾请人用公用电话反复给菲总办公室挂电话,除了没人接还是没人接。

    难道是营主任蒙我?他到底把建议书和负面新闻报道送给过菲总吗?或者根本就不存在什么狗屁菲总!不行,还得另想对策,傻子才坐以待毙呢!

    再次谋划,我决定学习北极熊捕捉海豹的策略。厚厚北极冰层上,散落着一些冰窟窿,这是海豹的出气口。北极熊在出气口间徘徊,期待能抓获不时上来换气的海豹。但海豹也不白给,能通过熊行走时冰层震动,觉察其方位,并选择恰当出气口。

    北极熊改变策略,坚守一个出气口!熊的“不动”立刻威胁海豹安全,因为海豹对冰上情况一无所知,选出气口时就得和北极熊赌一把。由于海水浮力,海豹一旦露出水面,想马上返回?不行。如果出气口边恰好趴着北极熊,唉,歇了。

    但北极熊运气也好不到哪儿去,一只海豹拥有的出气口有十几个,想搞点肉吃需要格外卖力,一天,两天,三天……漫长等待无时无刻不在考验着熊的毅力,所幸,它每周都能享受一次海豹大餐。北极熊知道,最笨的法子往往最为聪明。

    老子要学北极熊,紧盯营主任,继续是“笨办法”当道!我采取了三个步骤。

    第一,向杨总申请延长客户保护期至春节。

    第二,继续拉拢营主任,打铁要打透,此时再攻其他线上的人,已然来不及。

    第三,前面我动作太过频繁,估计惊了客户,现在应该收敛,只是送报和聊天,把关系搞得再熟络些,人心都是肉长的,我就不信营主任是铁石心肠之人!从面相上看,他只不过有些谨小慎微罢了,但绝不是什么奸人。

    于是,我每周照常送报,不聊广告而改谈圈子轶闻。现在,我在综合办又趴了一个月,眼看时间在保护期内,恨不得是过一天少三天,哇,离春节只剩30多天啦,但广告进展?嗯,可按厘米计算。

    报社里渐起冷嘲热讽之声,连杨总都坐不住了,几次喊我问话,但见我还是那样信心满满,也不好再多说什么。

    其实我比谁都急,只是不能表现出来。我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道,“笨办法”往往比所谓的聪明办法更管用,坚持,坚持,再坚持吧,如果SH最后丢了,毛都没吃着,那只能说我笨。

    就这样又过了漫长的两周。一天上午,忽然接到营主任电话:“小雨,恭喜你!呵呵,菲总想见你,今天下午四点或者明天上午十点有空吗?”

    “有!我下午准时到……”接完电话,头晕,心跳,哆嗦,是被幸福冲击的。

    嘿,疑云已然散去!SH确实有个主管广告的菲总,营主任确实把建议和新闻报道递交上去了。好,抓紧千载难逢机遇,一把搞定SH!为此,在谈判前我做了精心准备。

    下午见到菲总,哇塞,非凡女子,身材挺拔,模样秀丽,皮肤白皙,美丽不可方物。直到多年后,我和湖南卫视李湘洽谈合作时,才觉得她们能PK一下。现实中的李湘可比电视形象漂亮N倍,魅力逼人心魄,可见菲总也是非一般的美丽。

    菲总很客气,笑意盈盈和我打声招呼后,便开门见山说道:“雨经理,您确实为SH费心了,非常感谢。当我拿到建议书和新闻报道时,觉得您跟报社其他人不一样,热情诚恳、有水平。但不瞒您说,我还想花点时间再观察观察您,看您是否真心想为SH提供服务。呵呵,请不要见怪。”

    等我以最快速度表完决心,菲总不紧不慢问道:“雨经理,还有个问题,您能用一句话给出我们在贵报投放广告的理由吗?”

    “好。第一,为了SH与《精品》举行年度广告谈判时,能获得更低折扣;第二,增加SH广告传播平台。”这番话早就酝酿二百遍了,我打赌能见到菲总,所以死活没跟营主任提及,为的是给对方带来思维冲击。看,看,咱赌中了!

    当然,她还以为我要大谈特谈报纸优势呢,没曾想出乎意料,菲总兴趣来了:“哦,说法新鲜啊,呵呵,能解释一下吗?”

    “现实情况是,SH是《精品》标杆广告客户;我们和《精品》是竞争对手,SH广告投放策略是舍我们而只投《精品》,所以他们早吃定SH了。综合分析,假设您和《精品》年度广告谈判不顺,您扬言减少投放量或转投我们,我认为光口头威胁无效,应该有实质动作帮衬着。比如在谈判前,突然在我们报上投放几个通栏,《精品》自然会感到紧张,他们并不知您在作秀,还以为SH投放策略发生了变化,为达到完胜目的,《精品》估计会在谈判中大幅让步。唉,说白了,我们报纸就是谈判磨刀石嘛。此外,SH从来没和我们有过合作,不妨借机测试一下报纸广告效果,一箭双雕。”

    “雨经理,您很从聪明。这说法已经酝酿很久了吧,呵呵,难怪营主任使劲夸您。贵报最近市场发展势头不错,东方家俱城也曾投过,至于广告效果,我们侧面有了解。好,看在雨经理真诚服务的情面上,过去的事儿不提了……”

    唉,中国文人关于喜事的总结太经典,这回咱算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了,可谓终身难忘。剩下的事情水到渠成,春节前SH家俱城跟我签订20万广告合同,过完年在五一前又补签20万。SH一跃成为我的十大客户,而营主任对我信任有加,和我成为圈内好友。

    从此,广子离我远远的,而杨总靠我近近的,他琢磨要把所有硬骨头都交给我来啃。靠,拒绝!光SH就快把我牙崩飞了,要再来两根骨头,我都能做副拐杖杵着走路了哦。

    没被40万大合同和广告部掌声冲晕头脑,经此一战,我深知自己远未达到攻无不取,战无不胜的境界,甚至心态还曾有过动摇。靠,“集邮”可不是一条发财路,我险些栽在骄狂上面,这次踩了狗屎运,遇见能识人赏宝的菲总,但难免下次不撞南墙!总结完毕,我决定改弦易辙,那些硬骨头叫牙口好的家伙去啃吧。