第四节 寻求双赢结果

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    成功的谈判者知道达成“双赢”是最好的谈判结果。他们把冲突当作是相互了解和成长的机会,而且认为妥协比胜利还重要。成功的谈判者有耐心,能敏感察觉他人的需要,即使受到人身攻击,也不会情绪反应,而且始终保持正确态度:寻求双赢结果。

    在双赢情境中,谈判双方都从谈判中或多或少得到他们想要的东西。即使没有达成预期的结果,也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意,不过每个人多少可从中获益,所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果,谈判双方会更加努力寻求更好的结果。

    而达成双赢的秘诀则在于:寻求满足谈判各方需求的途径。

    成功的谈判专家会努力得到他们想要的结果。但是,他们也知道,任何成功的谈判都必须有所失,才能有所得。妥协几乎是无可避免的。坚持不妥协的立场,只会造成双输结果。如此,谈判者不仅得不到想要的,连需要的东西也失去了。

    李嘉诚不但重用员工,而且很顾及他们的利益,当事业有发展的时候,会及时让员工分享利益。

    企业家在商言商,皆为利来。李嘉诚懂得体恤员工,让员工分享利益,从而使集团形成了更强的凝聚力。

    在与“客卿”的合作中,李嘉诚也很善于为他人谋利,做得仁至义尽。

    杜辉廉是一位英国人,出身伦敦证券经纪行,是一位证券专家。70年代,英国唯高达证券公司来港发展,委任杜辉廉为驻港代表。在业务往来中他便与李嘉诚结下了不解之缘。

    1984年,唯高达被万国宝通银行购并,杜辉廉随之参与万国宝通国际的证券业务。

    杜辉廉是长江多次股市收购战的高参,并实际操办了长实及李嘉诚家族的股票买卖,因而被业界称为“李嘉诚的股票经纪”。

    但杜辉廉并不是李嘉诚属下公司的董事,他多次谢绝李嘉诚邀请他担任长实董事的好意,是众“客卿”中惟一不支于薪者。但他绝不因为未支干薪,而拒绝参与长实系股权结构、股市集资、股票投资的决策,这令重情重义的李嘉诚一直觉得欠他一份重情,总想着寻机报答于他。

    机会终于来了,1988年底,杜辉廉与他的好友梁伯韬共创百富勤融资公司,李嘉诚当即决定帮助百富勤公司,以报杜辉廉相助之恩。

    杜梁二人各占百富勤公司35%的股份,其余股份,由李嘉诚邀请包括他在内的18路商界巨头参股。

    这些商界巨头也得到过杜辉廉的帮助,所以接到李嘉诚的邀请后,便欣然允诺。他们都和李嘉诚一样不入局,不参政,目的仅在于助其实力,壮其声威。

    在18路商界巨头的大力协助下,百富勤发展势头迅猛,先后收购了广生行与泰盛,也分拆出另一家公司百富勤证券。杜辉廉任这两家公司主席。到1992年,该集团年盈利已达到了6.68亿港元。

    当百富勤集团成为商界小巨人后,李嘉诚等巨商主动摊薄自己所持的股份。其目的是再明显不过了,那就是好让社梁两人的持股量达到绝对的“安全”线。

    李嘉诚对百富勤的投资,完全出于非盈利目的,他之所以这样做,完全是为了报杜辉廉之恩。

    尽管李嘉诚并不想从百富勤赚得一分一厘,但李嘉诚持有的5.1%的百富勤股份,仍为他带来了大笔红利。这是因为百富勤发展迅速,是市场倍受宠爱的热门股,他不想赚钱,也得赚钱了。

    90年代,李嘉诚与中资公司的多次合作,基本上都是请百富勤担当财务顾问。身兼两家上市公司主席的杜辉廉,仍忠诚不渝地充当李嘉诚的智囊。

    因为有证券专家杜辉廉的鼎力相助,李嘉诚在股市上更是如虎添翼,挥洒自如,甚至对股市形成了强大的左右力。

    李嘉诚最辉煌的战绩在股市,最能显示其超人智慧的场所也是在股市。而被称为“李嘉诚的股票经纪”的杜辉廉,在其中起了不容低估的作用。

    李嘉诚给以丰厚的回报,又使杜辉廉更加专心一致地回报李嘉诚,充当李嘉诚的“客卿”。

    从某种意义上来说,李嘉诚得从“客卿”的大力相助,也是“善有善报”的延伸。所谓“家有梧桐树,引得凤凰来”。假若自己品质不良,没有“梧桐树”,又如何引得“凤凰”来栖呢?

    由此可见,一般的企业家,只能算精明。只有李嘉诚这样的商界翘楚,才具备经商的智慧。

    为人者与所用的人之间应该利益均沾,这样才能保持久远的合作关系。相反,光顾一己之利益,而无视对方的权益,只能是一锤子买卖,只会使自己的生意做断做绝。